「誰」が大事な理由

「誰」が明確になると、次のようなメリットがあります。

• ターゲットのニーズを推測しやすくなる
• どのような商品を揃えるか、サービスを提供するかが明らかになる
• 適正な価格や販路を設定しやすくなる
• 効果的なプロモーションをしやすくなる

  「誰」が明確でないと、先に挙げたメリットを受けることができません。その状態でいくら手段を考えても適切な答えは出ません。

  つまり、「誰」を明確にすることは、売上アップのための最重要かつ最優先事項なのです。

「誰」を明確にするために

狙いたい顧客像（ペルソナ）を具体的に設定します。

例えば、あなたがマンツーマンのオンライン英会話教室を運営しているとします。

× NG例：英語を学びたい人
　　　　  ⇒これでは広すぎて、具体的な手段を検討できません。

〇 OK例：仕事で英語を使う必要がある30代男性のビジネスパーソン。
 　　　　 都心部にある会社に1時間以内で通うことができる範囲に住んでいる。
    　　　   海外転勤の予定はないが、海外出張の機会が増えるため、公共交通機関や食事、
　　　　   ホテルなどで行うコミュニケーションには困らないようにしたい。
　　　　   ⇒ペルソナが具体的になったことで、サービス内容や訴求内容、プロモーション手段を、よりターゲットに適したものにできます。

設定にあたって、以下の要素を検討してみてください。商品・サービスが個人向けと事業者向けとでは、検討すべき項目が全く異なります。

これらはあくまでも一例です。必要に応じて可能な限り具体的に設定していきましょう。

例えば「30歳の女性」といっても、既婚女性もいれば独身女性もいます。また有職の方もいれば専業主婦の方、育児休業中の方もいます。働いていても、近所のコンビニでパートをしている人もいれば、電車に乗って都心部の会社に通勤している人もいます。

年齢と性別が同じでも、それぞれ職業やライフスタイル、可処分所得も異なります。当然ですが、同じ商品・サービスでもニーズやプロモーション手段も変わります。

ターゲットが複数いるケースもあるでしょう。その場合は、ターゲットごとにペルソナを明確に設定してください。

まとめ

売上が伸び悩み、よろず支援拠点にご相談に来られる事業者の皆様は、「誰」が不明瞭な方が多いという特徴があります。

その状態で手段を考えても、適切な答えは得られません。「誰」を明確にすることで、「何を」「どのように」も明確にすることができるようになります。

もし、売上が伸び悩んでいて、「誰」が不明瞭である場合、まずは「誰」から明確にすることから始めましょう。すでにターゲットを設定していても、売上が伸び悩んでいるなら、改めて「誰」を見直してみても良いのではないでしょうか。

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