USPとは？なぜ重要なのか？
USPとは、「自社ならではの独自の強み」 のことを指します。
買い手がいくつかある候補の中から、一つを選んで買う基準は相違点です。「商品Aも商品Bも商品Cも、どれも大して変わりません。だからAを買います」とはなりません。ここが違う、ここが優れていると思うから選びます。
もし、他の商品と違いがなければ価格勝負に巻き込まれてしまいます。品質が同じなら、価格が安いものが買い手にとって一番合理的な選択だからです。
USPを確立することで、競争に巻き込まれにくくなったり、プロモーション精度が上がる効果が期待できたり、買い手から選ばれやすくなるのです。
USPを見つけるステップ
USPを見つけるためには、以下のステップで整理してみましょう。
①強みをリストアップする
まず、自社の強みをリストアップします。他と比べてどこが優れているかが強みです。自分が得意だと思っていても、競合がもっと得意なら強みではありませんし、特別得意ではなくても競合が苦手なことなら強みになりえます。
- 他社にはない、自社ならではの特徴
- 競合と比べて勝っている部分
- 顧客から選ばれている理由 など
② 競合をリサーチする
次に、競合と比較して何が違うのかを把握します。競合と自社を比較することで、「差別化ポイント」を見つけやすくなります。
- 競合の商品やサービスの特徴や価格帯
- 販売方法やプロモーション方法
- 口コミや評判 など
③ ターゲットを明確にする
いくら競合と比較して有利であったとしても、買い手にとって価値がなければ、購入していただけません。
- 想定しているターゲット
- ターゲットはどのような不便、不満、不自由、悩みなどを抱えているか
- ターゲットが商品やサービスを選ぶ基準 など
④ USPを一文にまとめる
①～③を何周かして固まったら、最後にUSPをシンプルな一文にまとめましょう。正確さを求めると長くなりますが、シンプルでないと買い手の頭に入りません。
NG例……少子高齢化する中で、小規模事業者の採用はますます厳しくなっています。応募者もWebサイトで調べてからエントリーすることが一般的です。ノウハウを生かして小規模事業者の採用のためのWebサイトを提供します。
OK例……小規模事業者の採用に特化したWeb制作会社です。
USPを活用する
USPを見つけたら、それを最大限に活かすことが大切です。競合との差別化できるポジションを占め、競争を可能な限り回避します。競争の回避が難しい場合は、競合に勝てるポジションで勝負をします。
USPが買い手に伝わって初めて相手は興味を持ちます。また、適切に伝わっているから商品・サービスの価格に対して妥当性を感じます。これらに留意して、想定したターゲットに対し、USPを適切に伝える手段を検討します。
例えば、同じホテルでも、高級ホテルと普及価格帯のビジネスホテルとでは建物の外観、内装、Webサイトのデザイン、従業員の方のホスピタリティなどが異なります。デザインや従業員教育、人事評価に適切に反映されています。
これらが実際のサービス内容とミスマッチしていたら、想定したターゲットに適切に訴求できないのです。
USPを決めて、買い手に伝えよう
USPを明確にしたうえで、それを全社的に浸透させ、買い手にも適切に伝えることは、競争の激しい市場で生き残るための重要なことです。
自社の魅力を最大限に活かし、顧客に選ばれる存在を目指しましょう！
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