vol.28 起業する人が「知らない」では済まされない方程式がある Part.2

売上を「分解」してみよう！

「因数分解」と聞くと、数学の授業を思い出して身構えてしまうかもしれません。でも、ビジネスにおける因数分解は、未来を描くためのクリエイティブな作業です。
売上高をシンプルに分けると、次のようになります。

客数 × 客単価 ＝ 売上高

1,000万円を達成するパターンは、一つではありません。

• 客数1万人 × 客単価1,000円
• 客数5千人 × 客単価2,000円
• 客数2万人 × 客単価 500円

どの組み合わせを選ぶかに、あなたの「強み」と「戦略」が表れます。「どこを分解し、どこを掛け算して目標に届かせるか」、それが経営の面白さです。

あなたなら、どこを磨く？

「客単価」を上げるなら、材料へのこだわりや独自の製法、あるいはセット販売の工夫など、お客様に「高くてもあなたから買いたい」と言っていただける「価値を伝える力」が必要です。

「客数」を上げるなら、ターゲットは誰か、その人たちはどこにいるのか、SNSやイベント、店構えをどう工夫するかといった「届ける力」が重要になります。

計算上は数字の操作ですが、実際にはそこに「あなたのこだわり・経験・個性」が掛け合わされます。マーケティングの施策（SNS、接客、ポイントカード、業務効率化など）はすべて、この「客数」や「単価」の数字を動かすためにあるのです。

売り上げアップの具体策が見える「魔法のツリー」

さらに深掘りしてみましょう。売上を分解していくと、次に何をすべきか（ToDo）が自然と見えてきます。

■売上高
├─■客数（来店数）
│   ├─ 新規のお客様（広告、SNS、看板など）
│   └─ 常連のお客様（既存顧客数×来店頻度：メルマガ、クーポンなど）
│
└─■客単価（1人あたり購入額）  
       ├─ 買上点数（購入点数：ついで買いの提案、セット販売など） 
       └─ 一品単価（商品単価：高付加価値商品の開発、価格改定など） 

注目してほしいのは「常連のお客様」です。
新規集客にはコストがかかりますが、一度来てくださった方が「また来たい」と思う工夫（リピート）を積み重ねることで、客数は安定して伸びていきます。

このツリーの中の「買上点数」を、例えば「メインのパン」と「ついで買い（レジ横のクッキーなど）」に分けて考えてみてください。すると、「レジ横に何を置こうかな？」という具体的なアイデアが自然と湧いてきませんか？

数字を細かく分けるのは、計算するためではなく「今日からできる工夫」を見つけるためなのです。

数字は「地図」であり「自信」につながる

目標を決め、やるべきことを決め、実行して、結果を数字で振り返る。
このサイクル（PDCA）を回していくうちに、数字はただの「記録」ではなく、あなたを支える「自信」に変わっていきます。

【前回】vol.27 起業する人が「知らない」では済まされない方程式があるPart.1 | WAKA-CHEER（ワカチア）で紹介した「損益分岐点売上高」も、事業を自信をもって継続していくためにあるようなものです。

利益とは、単に「手元に残ったご褒美」ではなく、「過去（投資）の回収」「将来への投資」そして「借りたお金の返済」という、事業を継続するための命綱なのです。

あなたの「好き」を、持続可能な「ビジネス」へ。
数字という強力なサポーターを、ぜひ味方につけてください。