「豊作貧乏をなくしたい」創業から９年で上場した和歌山県の起業家にインタビュー

豊作貧乏をなくしたい

農業従事者の減少と高齢化、耕作放棄地の増加、食料自給率の低下など、多くの問題に直面している日本の農業。及川氏がこれら諸問題に危機感を抱いたのは東京農業大学で学んでいた頃のことだという。その後社会人となった及川氏は、一度一般企業に勤めたものの、やはり農業をやりたいという気持ちがあり、結婚を機に移住した和歌山でキュウリ農家をはじめたそうだ。

「仕組みが悪いから農業は衰退していっているんだろうと思いました。まずは現場で農業をやってみないと目に見えないことがたくさんあるんじゃないかと」

そんな及川氏は、農業をやってみてまず面白くないなと感じたという。自身の生産物は農協でグラムで買い取ってもらえるのだが、それがいつ、どこで、いくらで売られて、どんなお客様が食べているかはわからなかった。そのことに強い問題意識を持ったのだ。

「前職は営業をしていたので、常々『お客様の声を聞くことが仕事のやりがいにつながる』と考えていました。だからこそ、この『お客様の顔が見えない状態』をつまらないと感じてしまったのだと思います」

また及川氏は、『豊作貧乏』の状態も経験している。『豊作貧乏』とは、日本の農業市場が豊作になればなるほど、市場に流通する青果物が供給過多となり、市場価格が下落し農家の手取りが減ってしまう仕組みだ。

「農業の仕組みが悪いから、農家の担い手不足を招き、日本の農業が衰退していくのではないか。豊作貧乏をなくすことはできないか」

そう考えた及川氏は、「日本の農業を改革しよう」と決意する。

その後及川氏は、今度は販売者の立場を知るために、大阪で産直八百屋の経営者になった。すると今度は、農家のときに感じていた「できるだけ高く買ってほしい」という思いとは裏腹に、「できるだけ安く仕入れなければならない」というジレンマに陥ったそうだ。両方の経験があっても、立場が変わると考え方がまるで変わってしまうことに気がついたのだ。

そうして『生産者』と『販売者』の両方の苦労を身をもって経験した及川氏は、その両者をつなぐ『流通』の重要性に気づき、農業の流通を改革する会社を立ち上げることにした。

それが、2007年に創業した株式会社農業総合研究所だ。

財団のファンド事業で基幹システムを構築

その後、「日本の農業を良くしたい、豊作貧乏をなくしたい」との想いで、創業から9年で上場まで駆け上がった及川氏。いまや農業ベンチャーの起業家として有名だが、起業や会社経営、上場はそれ自体が目的ではなく、すべてビジョンを達成するための手段に過ぎないと強調する。

また、もともと及川氏に潤沢な資金があり、事業すべてが順調だったかというとそうでもない。

「まだ会社が小さいときですが、社員が全員辞めてしまったり、お取引先様のスーパーが倒産して売上が入金されなかったり。農家さんのくだものを売ったけど入金されなくて、みかんなら持って行っていいよといわれて、それを持って帰って駅で手売りしたりしていました。でも、今ではすべて笑い話です」と屈託のない笑顔を見せる。

創業当時の資金はわずか50万円。県や金融機関を頼り、また、公益財団法人わかやま産業振興財団（以下、財団）も頼った。そして、財団の『わかやま中小企業元気ファンド事業』を活用して『農家の直売所※』の基幹システムを構築した。

及川氏によると、行政や支援機関の後押しなくして今の状態はないという。

「わかやま産業振興財団様のおかげで会社をステップアップさせることができました。当時、担当の方が何度も事務所まで来てくださって、よく相談にのってもらっていました。時にはただ愚痴を聞いてもらうことも。財団様にはいつも前に進む力をもらっていたように思います」

都心のスーパーの中にある『農家の直売所』。全国の集荷場から直送された新鮮な青果物が並ぶ

紀の川集荷場

システムの利用者に開示される成果物の販売情報画面（一例）、相場情報は日々、同社の社員が店頭で成果物の販売価格をチェックし、データを更新している。

紀の川集荷場にオクラの納品に来た小林さん。和歌山で農業を始め、二年前に独立したことを機に『農直システム』を利用し始めた。「販売価格を自由に決められることが楽しい」と話す。

生産者と消費者をつなぐ

『農家の直売所』では、ITで生産者（農家）と消費者をつなぐプラットフォームを提供している。
生産者は青果物の市場価格や店舗情報などの情報を得ながら、青果物の販売先と販売価格を決めて所得拡大を目指す。

一方消費者は、手に取った青果物の生産者の情報を得ながら、生産者にリアクションやメッセージを送るサービスを利用できる（現在、関東圏を中心にサービスを展開）。生産者と消費者双方向のコミュニケーションを実現した格好だ。

また一般的な市場流通では、農家が青果物を出荷してからスーパーに並ぶまで3～4日かかるところを、同社は独自の物流により、出荷から原則1日での店頭出しを実現。農家の生産物を熟度や鮮度が高い状態で消費者の元へ届けている。

現在、全国の集荷場は97ヵ所、提携先は約2000店舗、約1万名の農家が登録（2022年7月時点）。
6月には、JR立川駅構内に期間限定で『農家の直売所』をオープンした。反響は大きく、今後も駅構内での出店を継続するという。

期間限定でオープンした農家の直売所（JR立川駅構内）

市場外流通と市場流通へ関与する

順調に拡大を続ける『農家の直売所』だが、及川氏はそれだけでは「豊作貧乏はなくならない」と認識している。

「当初、農家が販売先と価格決定権を持てば実現できるものと考えていましたが、まだまだ市場の相場価格の影響が大きいということがわかりました」

同社は2020年に産直卸事業を開始し、去年12月に「富山中央青果」と資本提携を結んだ。及川氏は「弊社が市場外の流通と市場流通の両方へ関与することで、余剰分を市場に流さない仕組みを構築する」と話している。

ビジョンの実現に向けて

同社のビジョンは『持続可能な農産業を実現し、生活者を豊かにする』こと。日本、そして世界から、農業がなくならない仕組みを作り、同社が『ビジネスとして魅力ある農産業の確立』を進めて豊作貧乏をなくすのだという。そのために、同社が農産物流通の全てに関与し、市場への影響力を持つことが必要だと考えている。

また及川氏は、同社の指標として、2035年までに流通総額1兆円を達成することを掲げた。今後も、事業を拡大しながら、他社との協業や資本提携、業務提携を行い、スピード感を持った成長を続けていくという。

起業をめざす人へ

「情熱さえあれば、誰だって、なんだってできる」
「まずやる。リスクを背負ってまずやる」

「起業はハードルが高いと思う人がいるかもしれません。でも、僕だってゼロから100億円の流通総額を作ることができた。様々な支援制度や手段がある時代です。情熱さえあれば、誰だって、なんだってできる。情熱を持ってぜひ挑戦してください」

また及川氏は「まずやる。リスクを背負ってまずやる」ことだと、力強く語ってくれた。

同社が活用した「わかやま中小企業元気ファンド」の詳細はこちら
※この記事は、2022年8月31日発行「わかやま産業通信14号」に掲載した内容を転載し、web用に改修したものです。